Практически все маркетинговые исследования гласят, что при высокой конкуренции продажи любой компании стабильно падают на 20%. Если не делать никаких усилий, чтобы поднять продажи, то есть большой риск сократить бизнес в самые ближайшие годы.
Очень часто в этих целях используется реклама, однако ее использование бывает неоправданно дорогим. Создание рекламной кампании обычно является достаточно затратным делом, в то время как уровень продаж может остаться тем же или незначительно измениться в лучшую сторону. Поэтому сейчас очень много компаний прибегает к гораздо более эффективному и бесплатному способу получать новых клиентов – это кросс-торговля.
Итак, что же это за способ? Кросс-торговля, или перекрестная торговля, предлагает клиенту дополнительный или сопутствующий основному товар или услугу. Часто такой товар предлагается с большой скидкой, а иногда даже и бесплатно.
Ярким примером тому являются сотовые сети, где при покупке телефона часто предлагаются чехол, автомобильная зарядка или карта памяти со скидкой. При наличии такого стимулирующего мероприятия покупатели, скорее всего, снова вернутся в этот магазин за покупкой. Маркетинговые исследования выявили, что количество таких покупателей возрастает на 60-70%.
Стимулирование комплексных продаж
Чтобы ввести такой способ стимулирования продаж в своем бизнесе, нужно за несколько месяцев вычислить, какие именно дополнительные покупки чаще всего следуют за первоначальной. Так проще всего понять, что чаще всего приобретают покупатели в комплексе. Необходимо учитывать не только совместные покупки каких-либо 2-3 товаров, но и их раздельное приобретение. При помощи подобных исследований можно понять, каким образом взаимосвязаны товары, ибо в некоторых случаях они не всегда взаимодополняемы.
После того как результат исследования получен, можно создавать свою индивидуальную кросс-торговлю. Например, доказано, что в магазине художественных товаров покупатели чаще всего приобретают краски или пастель в совокупности с бумагой для рисования или кистями. Таким образом, можно снизить стоимость красок или пастели так, чтобы была заметна разница между ценой этого конкретного художественного магазина и ценой на эти же товары его конкурента. Однако стоимость сопутствующих товаров нужно оставить на уровне конкурентов или даже чуть выше.
Затем рекомендуется представить этот магазин как выгодный – в плане покупки красок или пастели при помощи рекламных носителей. Это могут быть флаеры, вывески, распространение информации через социальные сети, а также сарафанное радио. По опыту различных торговых сетей, прибегавших к подобному способу кросс-торговли, можно сказать, что, несмотря на сниженную стоимость основного товара, прибыль все равно стабильно росла на 10-15%, благодаря продажам сопутствующих товаров.
Витринное представление взаимосвязанной продукции
Также очень важно уделить большое внимание выкладке товара в магазине. Отделы с основными и сопутствующими товарами должны быть рядом, чтобы покупатели сразу заметили нужные вещи. Можно также создать удачные презентации основного и сопутствующего товара в местах высокой проходимости покупателей. На комплекты из этих товаров рекомендуется создать системы скидок и акций при покупке. Еще одним отличным способом кросс-продаж является информирование клиентов о пользе сопутствующего товара. Это можно сделать при помощи листовок, буклетов, плакатов и других рекламных материалов, разложив их рядом с выкладкой основного товара.
Кросс-продажи также очень распространены в сфере услуг. Очень часто с ними можно столкнуться, посетив практически любой банк. При открытии нового счета клиенту предлагается получить кредитную банковской карточку, взять кредитную, оформить прямой перевод зарплаты на лицевой счет и т.д. Покупатель может заинтересоваться дополнительными услугами и подключить их. Возможно также, что сам он и откажется, но донесет информацию об услугах до родных и близких, а кто-то из них ими воспользуется, передав информацию уже своим знакомым.
Еще один отличный пример применения кросс-продаж в сфере услуг – это когда одна компания предлагает услуги другой. Такое сотрудничество обычно происходит в условиях взаимной выгоды. К примеру, ресторан может предлагать услуги лимузинного сервиса или ведущего на праздничный вечер.
Из этого следует, что кросс-продажи основаны на важном принципе: чем большему количеству клиентов будет сделано предложение сопутствующего товара/услуги, тем больше клиентов согласится. Следует отметить, что кросс-торговля очень эффективна в различных сферах бизнеса – от бытовой химии до книжных супермаркетов (берем пример с того же Amazon). Таким образом экономятся денежные средства на проведение рекламных кампаний, в то время как объем продаж увеличивается.
Итак, кросс-торговля поможет получить больше прибыли и новых клиентов. Какой вид рекламы будет использоваться при таких условиях, уже сторостипенный вопрос.